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스타트업이여, ‘덩치’부터 키워라 – 블리츠스케일(Blitzscaling)

본 글은 Growth Marketing Conference 2020 의 세미나 내용을 간략히 요약한 글입니다. 자세한 세미나 정보는 링크를 클릭해주세요.

■ 블리츠스케일링(Blitzscaling)이란?

블리츠스케일링은 링크드인(LinkedIn)의 설립자 리드 호프먼(Reid Hoffman)과 책 ‘블리츠스케일링’의 공동 저자 크리스 예(Chris Yeh)가 만든 개념으로, 기습 공격이라는 뜻인 Blitzkrieg와 규모 확장을 뜻하는 Scale up의 합성어이다.

이 강의에서 크리스 예는 에어비앤비(Airbnb), 아마존(Amazon)과 알리바바(Alibaba)로부터 배우는- 거대 기업을 구축하는 가장 빠른 방법으로 블리츠스케일링을 꼽고, 그 적용 방법과 사례들을 알려준다.

■ 블리츠스케일링을 해야하는 시장인지를 확인해라.

에어비앤비와 우버/리프트의 시장의 차이점을 인지하고 있는가? 에어비앤비를 사용하며 집과 호스트에 대한 리뷰를 읽고 고르는 사람이 많을지 우버 사용하며 운전 기사의 리뷰를 읽고 고르는 사람이 더 많을지 생각해보라. 당연히 에어비앤비 플랫폼과 사용자의 상호작용이 더 클 것이다.

사용자는 일상용품(commodity)에는 큰 관여를 하지 않는다. 마케팅 용어로는 저관여 제품인 것이다. 우버의 차량이 5분 이내에 도착하면 모든 문제가 해결된다. 그 차가 조금 낡고, 운전자가 조금 불친절해도 말이다.

그러나 에어비앤비는 다르다. 일상에서 벗어난 장소기 때문에 리뷰를 꼼꼼히 읽고, 남기기를 원한다. 이렇게 네트워크 효과(network effect)가 존재하는 시장은 승리자가 모든 것을 얻는다(Winner takes all). 이런 시장에서는 특히나 블리츠스케일링이 필요하다.

■ 볼륨(Volumn)을 키워라. 다른 ‘효율’은 잠시 접어두고서라도.

블리츠스케일링이 필요한 시장에 진입했다면, 일단 볼륨을 최대로 끌어올리는 것이 중요하다. 보통 사람들이 말하는 ‘효율성’은 잠깐 생각하지 않고, 덩치를 키워야한다. 이베이(e-bay)의 사이트는 거의 변하지 않는다. 크레이그리스트(Craiglist)는 창업 이후 전혀 바뀌지 않았다. 그래도 여전히 매년 조 단위의 매출을 올린다(2018년 이베이의 매출은 10.75 B USD, 크레이그리스트의 수익은 1.03 B USD). 시장에서의 지위가 공고하기 때문이다.

이렇게 locked down된 시장에서는 1위가 가장 좋은 보상을 얻는다. Follow 전략은 먹히지 않는다. 1위와 2위의 보상이 크게 다르기 때문이다. 그렇기에 시장에서 1위가 되는 것, 즉 볼륨을 키우는 것이 가장 중요하다. 이 단계에서는 ‘고객 만족도’와 같은 일반적인 KPI는 의미가 없을 수도 있다. 위험을 감수하고, 공격적으로 시장을 확장하는 것이 바로 블리츠스케일링의 정수다.

■ 블리츠스케일링, 언제까지 해야하나?

블리츠스케일링은 우선순위를 성장에다가 둔다. 그렇기에 완벽한 제품을 처음부터 출시하려고 노력하지 않는다. 일단 어떻게서든 시장에 진출을 하고, 고객과 시장에 대해 알아가며 제품을 보완하는 것이 더 중요하다.

그렇다면 언제 다른 것들을 신경써야 할까? 기회비용보다 더 많은 가치를 창출하는지에 대해 자문자답해보라. 당신의 제품/서비스가 충분히 빠르게 성장하는지는 경쟁사 분석을 하고, 시장 점유율을 살펴보라.

■ 블리츠스케일링을 하면 안될 경우 3가지

#1. 시장 크기가 작을 경우


시장이 충분히 큰 경우, 즉 1위를 했을 경우 보상이 충분히 예상되는 경우에만 블리츠스케일링을 적용해야 한다. 탄탄하게 성장 하기 보다는 빠르게, 압축적으로 성장하는 것이 블리츠스케일링이기 때문.

#2. 고객에게 접근할 수단이 없을 경우


고객에게 접근하여 제품/서비스를 홍보할 만한 채널(Distribution channel)이 있어야지만 블리츠스케일링이 성공할 수 있다. 네트워크 효과를 누려야하기 때문이다. 당장 없다고 포기할 것은 아니다. 아마존의 경우, 원래는 마진이 적고, 네트워크 효과도 적었으나 이제는 벤더(vendor)들의 네트워크 효과가 엄청나게 커졌기 때문이다.

#3. 조직의 성장 단계에 맞춰 나아가지 못할 경우


조직의 성장 단계를 가족(family) – 부족(tribe) – 마을(village) – 도시(city) – 국가(nation)로 나눈다면 각 단계에 맞게 구성원들이 나아가야 한다. 블리츠스케일링은 한 단계에 머무르며 정제(refine)하기 보다는 새로운 단계에서의 새로운 규칙을 찾아서 적용해야 한다. CEO와 마찬가지로 모든 구성원들이 도태되지 않도록 관리하는 것이 중요하다.

■ 성공적인 블리츠스케일링을 위해서…

#1. 끊임없이 배우고, 성장하라(infinite learner).

#2. 네트워크를 늘려라.

#3. 편법(cheating)은 쓰지 말라. 스타트업을 하다보면 법과 규제가 발목을 잡을 수 있다. 하지만, 이런 것들을 무시하고 성장에만 몰두하는 것이 블리츠스케일링은 아니다.

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