B2B SEO에 대한 오해와 진실

본 글은 B2B Growth & Innovation Virtual Summit의 세미나 내용을 간략히 요약한 글입니다. 자세한 세미나 정보는 링크를 클릭해주세요.

■ B2B SEO

B2B SEO는 고객과의 장기적인 관계(long-term relationship)를 만든다는 점에서 B2C와 차이가 있다.

이 강의에서 서베이몽키의 디렉터였던 Eli Schwartz가 B2B SEO에 대한 오해와 어떻게 하면 SEO를 잘 할 수 있는지 그 방향을 알려준다.

■ 오해 1. SEO는 끝났다?

WordStream에서 발표한 구글의 유료 광고(검색 광고, 디스플레이 배너 광고)의 산업별 클릭률(CTR)이다. 다시 말해, 유료 광고로 클릭하는 2~3%를 제외하고 남은 영역이 자연(organic) 유입으로 남는다는 말이기도 하다. SEO는 절대- 죽지 않는다.

■ 오해 2. SEO가 효과적이지 않다?

SEO는 퍼널의 최상단에 위치한다. SEO의 결과를 고객 전환율로 연결시켜보기에는 중간에 끼인 퍼널이 너무 많다. 제대로된 질문을 하고 있는지 먼저 체크해볼 필요가 있다. 그 어떤 B2B 고객도 웹사이트만을 보고 몇 년짜리 계약을 법카로 긁지 않는다.

■ 오해 3. 모범 사례(Best Practices)만 따라면 된다?

효과적이지 않다는 이유는 잘못된 방향의 SEO를 하고 있다는 증거이다. 홈페이지 속도가 중요하지 않은데(즉, 이미 충분히 빠른데) 계속 홈페이지 속도를 높이기 위해 주력하고 있지는 않은가? 3G로 잡속했을 때 로딩이 늦지만 않는다면 페이지 속도에 너무 신경쓸 필요 없다. 모범 사례들은 기본적으로 ‘게임’을 시작하기 위한 준비 사항이지 무조건적으로 당신의 사업을 성장시키지는 않는다.

■ 오해 4. SEO는 그저 백링크를 구매하는 것이다?

구글 알고리즘이 그렇게 멍청하지는 않.. 구글보다 outsmart하려고 하지 말자. SEO를 올리기위해 악용을 하면 아주 빠르게 망할 것이다.

■ B2B SEO를 대하는 우리들의 바른 자세

#1. SEO의 결과를 ‘랭킹’으로 판단하지 말아야 한다.

랭킹, 검색 순위는 가짜 메트릭(vain metrics)이다. 어디에 노출되느냐보다 더욱 중요한 것이 있다. (1)내가 원하는 고객이 (2)얼마나 많은 클릭을 하는가. 순위를 올리려는 노력은 본질적으로 중요하지 않다. 순위가 아니라 고객(수익)을 바라봐야 한다. 잘못된 트래픽을 끌어오는 것을 피해야 한다.

#2. 데이터를 최대한 이용하자 – 구글 서치 콘솔

웹사이트에 구글 서치 콘솔을 연동하지 않았다면 지금 바로 연동하도록 하자. 구글이 당신의 웹사이트가 어디어, 어떻게 노출되는지, 어떤 키워드로 검색되어 찾아지는지 ‘무료’로 알려준다. 구글 서치 콘솔에서 먼저 확인해야 할 것은 2가지이다.

1) 웹사이트 트래픽을 구분해라.

검색할 때부터 당신의 웹사이트를 아는 사람이 클릭한 것은 SEO가 아니다. 그들은 그냥 url에 직접 주소를 치거나 배너 광고를 클릭하기보다 구글 검색에 당신의 브랜드를 검색했을 뿐이다. SEO 성과라고 착각하면 안된다. 그저 브랜드가 잘하고 있다는 증거이다.

SEO는 그 반대를 타겟한다. 아직 당신을 모르는 고객말이다. 구글 서치 콘솔에서 Performance 탭에서 추가를 클릭 – 본인 사이트의 URL을 필터 아웃(filter out) 시키면 자세히 살펴볼 수 있다.

2) 브랜드의 쿼리를 찾아라.

실제 웹사이트를 찾게 된 검색 키워드를 살펴보자. 여기서도 브랜드 자체를 검색한 경우를 필터 아웃 시켜야 제대로된 ‘자연유입량’을 볼 수 있다. 브랜드 관련 키워드로 접속한 비중이 전체 트래픽의 50% 이하가 되어야 한다.

#3. 콘텐트 제작 방향

1) 콘텐츠의 양이 중요한가?

딱히 상관은 없다. 그러나 다른 경쟁자가 1,000자로 설명하는 내용을 짧게 설명해서 좋을 것은 없다.

2) 페르소나(Persona)를 생각하자.

학생을 타겟하지 않는다면 학생들의 접속량은 당장 필요하지 않다. 프리미엄을 즐기려는 사람들이 많다면 ‘free’라는 단어를 덜 써야하는 신호다. 원하는 타켓을 명확히 해서 접근해야한다.

3) 키워드 검색은 구글 키워드 플래너와 서치 콘솔을 사용하자.

사람들이 이미 검색한 쿼리 분석을 하여 콘텐츠를 우선적으로 작성한다. 포지션이 10위 안이면 1페이지 내에 표시된다. 11 이상인 키워드와 관련된 콘텐츠 제작을 고려해라. 2페이지에 나타나던 게시글이 1페이지에 표시되면 훨씬 더 많은 클릭수를 가져다 줄 것이다.

4) 필요한 콘텐츠를 작성하자.

다시 강조하지만, 무조건적으로 트래픽을 늘리는 게 중요한 것이 아니다. 콘텐츠에 고객이 원하는 정보를 담는 것도 중요하지만, 우리 서비스 구매로 전환하기 위해 항상 신경쓰자.

5) CTR이 개선될 콘텐츠에 집중하자.

CTR이 포지션보다 중요하다. 보통의 CTR을 파악하여 그보다 낮은 CTR 게시글을 수정하자. 타이틀 태그(title tag), 메타 설명(meta description)을 수정하며 최적화하자.

6) PR을 이용하자.

PR할 때 홈페이지 사이트를 하이퍼링크로 걸어서 백링크를 늘리자.

7) 기타 유용한 툴들

• Google search console
  https://search.google.com/search-console/about
  
• search analytics chrome plugin
  https://searchanalyticsforsheets.com/
  
• crawling:
  https://www.screamingfrog.co.uk/seo-spider/
  https://www.oncrawl.com/
  
• backlinks/competitive research:
  https://ahrefs.com/
  https://www.searchmetrics.com/
  https://www.rankranger.com/
  
• keyword research
  https://answerthepublic.com/
  https://keywordtool.io/
  https://ads.google.com/intl/ko_kr/getstarted
  

■ B2B SEO 정리

#1. 끊임없이 테스트하여 최적화하자.

#2. SEO 성장 로드맵을 그려서 실행하자. SEO는 하나만 신경써서 될 분야가 아니기 때문이다. 전체를 보는 시야를 갖고, 실행할 필요가 있다.

#3. SEO 검색 엔진 봇들을 속이는 것이 아니다. 고객을 바라보고 실행하자.